Inifrån TalentAdore: relationer före affärer – så jobbar vi med värdebaserad försäljning

Värdebaserad försäljning handlar om att först förstå kundens verkliga behov och sedan visa vilket värde lösningen ger. Här berättar Joonas, Teemu och Janne från TalentAdores intäktsteam hur de bygger långsiktiga kundrelationer – och varför de ibland säger nej till en affär.

När allt kretsar kring nyckeltal och snabba vinster är det lätt att se försäljning som en rad transaktioner. Ett lead blir ett möte, mötet blir en affär och sedan börjar allt om. Men tänk om målet vore att starta en relation snarare än att bara stänga en affär?

På TalentAdore arbetar vårt intäktsteam utifrån en annan filosofi. Här samlas marknadsföring, affärsutveckling och försäljning i ett och samma team. Framgång mäts i mer än de avtal vi skriver – i förtroendet vi bygger, problemen vi faktiskt löser och de långsiktiga samarbeten vi skapar.

Så här sätter vårt intäktsteam de mänskliga relationerna i centrum för allt de gör.

Grunden: värdebaserad försäljning före volym

Redan från start har TalentAdore utgått från en grundläggande tro på långsiktigt värde. Filosofin vilar på två pelare: värdebaserad försäljning och thought leadership-marknadsföring.

Teamet sätter sig alltså först in i kundens verkliga behov och utmaningar. Sedan visar de hur vår lösning skapar konkret värde. Målet har alltid varit att utbilda och bygga förtroende långt innan det blir tal om att sälja något.

Snabba klipp är inte poängen här. Det handlar om uthållighet och långsiktighet, och det märks i berättelserna som delas i teamet. En gång höll teamet kontakten med en potentiell kund i över ett år efter det första mötet. De väntade in rätt läge, då ett samarbete skulle ge verkligt värde för båda parter.

Tålamodet, och viljan att hitta rätt kund snarare än vilken kund som helst, är grunden i teamets säljkultur.

Ihärdighet lönar sig när du verkligen tror att kunden behöver din lösning. Det handlar om att bygga relationer, inte bara om att jaga snabba vinster.

Första kontakten: en dialog, inte en säljpitch

Filosofin blir konkret redan i det första samtalet en potentiell kund har med oss. För våra affärsutvecklare, eller BDR:er (business development representatives), räcker det inte att boka ett möte.

”Målet är att verkligen förstå kundens situation”, säger Joonas, affärsutvecklare. ”Allt börjar med att få en tydlig bild: hur rekryteringen ser ut hos dem i dag, vilka utmaningar de har och om det ens är läge att gå vidare just nu.”

Det innebär att lyssna mer än att prata, och att respektera tiden hos dem vi möter. Där andra tar till aggressiva säljtekniker väljer teamet öppenhet.

”Om det under samtalet blir tydligt att TalentAdore inte är rätt lösning just nu, säger vi det rakt ut”, fortsätter Joonas. ”Många av dem vi pratar med uppskattar att vi inte pushar i onödan.”

Ärligheten skapar förtroende redan från första kontakten. Och dörren står öppen för ett samarbete längre fram, när läget är rätt.

Från kontakt till lösning: ett gemensamt uppdrag

När ett samtal går vidare sker överlämningen smidigt. Insikterna dokumenteras noggrant, så att kunden aldrig behöver berätta sin historia två gånger. Våra seniora säljchefer ser sig som expertpartner snarare än som programvaruförsäljare.

”Vårt jobb är att lyssna noga på vad kunderna vill ha och ge dem en lösning som passar deras behov”, förklarar Teemu, senior säljchef. ”Tekniken är bara en del av helheten.”

I det rådgivande arbetssättet är det kundens faktiska behov som styr – inte bara det vi har att sälja. Teamet avråder aktivt från funktioner som inte passar. Hellre hjälper de kunden att ”få grunderna att sitta” innan det blir mer avancerat.

Den riktiga vinsten är enligt Teemu att få se ”det breda leendet och det avslappnade kroppsspråket när den hårda upphandlingsrustningen har åkt av”.

För honom är det här djupt personligt. ”Några gånger under min karriär har jag lagt timmar på att anpassa mitt cv och min ansökan för att visa vad jag kunde bidra med i en tjänst. Sedan fick jag ett automatiskt svar, ’Din ansökan har tagits emot’, och det var första och sista gången jag hörde något från det företaget. Mitt personliga mål är att göra allt jag kan för att ingen annan sökande ska behöva vara med om samma sak.”

”Jag säljer inte bara en produkt. Jag hjälper företag att bygga den respektfulla och mänskliga rekryteringsprocess som jag själv hade velat få uppleva.” – Teemu, senior säljchef

Maskinrummet: en kultur byggd på samarbete och förtroende

Inget av det här skulle fungera utan ett nära och prestigelöst samarbete. Här finns inget silotänk. Teamet jobbar som en enhet med gemensamma mål.

”Vi försöker fira även de minsta framgångarna, både i teamet och i hela företaget”, säger Janne, marknadsansvarig. ”Vi har en Slack-kanal där vi delar framgångshistorier och tackar varandra, och det tycker jag är väldigt värdefullt.”

Återkopplingen flödar hela tiden. ”Ett färskt exempel är när Teemu visade hur han hade använt ett enkätresultat från ett av våra liveevent i en presentation”, berättar Janne. ”Det funkade som en riktig isbrytare … Sedan dess använder vi data från våra webbinarier och liveevent så mycket vi kan.”

Att fira framgångar är en sak. Lika viktigt är hur teamet hanterar motgångar. Här skuldbelägger ingen någon, och i stället präglas företagskulturen av en startupanda där det är okej att experimentera.

”Om en kampanj eller en idé inte fungerar försöker vi dra ur sladden så fort vi ser det och ta med oss lärdomarna framåt”, säger Janne. Joonas håller med: utmaningar ses som ”gemensamma lärtillfällen – inte bara individuella resultat”. Det skapar en psykologiskt trygg miljö där alla uppmuntras att tänka nytt.

”I vår kultur finns inget skuldbeläggande och inget behov av att leta syndabockar – något som tyvärr är ganska vanligt på många företag.” – Janne, marknadsansvarig

Är du en relationsbyggare?

I det här teamet är utveckling mer än ett modeord. Janne gick från rekrytering till marknadsföring innan han började på TalentAdore. Under sin tid här har han vuxit till en ”full-stack-marknadsförare”. Den viktigaste mjuka färdigheten för att lyckas är enligt honom ”en inställning där man aldrig slutar lära sig”.

”I vårt team”, säger han, ”hör du aldrig ’men så har vi alltid gjort’.”

Tror du att tillväxt ska bygga på äkta relationer mellan människor? Trivs du i en miljö där alla samarbetar och varje utmaning är en chans att lära dig något nytt? Då delar du synsättet som präglar vårt intäktsteam.

Just nu rekryterar vi kanske inte aktivt till teamet. Men vi vill alltid komma i kontakt med fina människor som delar våra värderingar – och som kanske vill jobba på TalentAdore längre fram. Att bygga rätt team är ett långsiktigt uppdrag, precis som att bygga kundrelationer.

♥️ … känner du igen dig i vårt sätt att arbeta? Gå med i vår talangcommunity så håller vi kontakten framöver (anmälningsformuläret är på engelska).

Citaten är översatta från engelska.